Nuevas fórmulas de venta de celulares con la nueva ley de cláusulas de permanencia.

 Ocho artículos componen la Resolución 4444 de la Comisión de Regulación de Comunicaciones, emitida esta semana en Colombia. Estos artículos desmontan el modelo de subsidios de teléfonos atados a los contratos de prestación de servicios de comunicaciones,  las cláusulas de permanencia. Este modelo, estándar a nivel mundial, se basa en la integración del costo del aparato al del servicio, mes a mes, con la idea de que el usuario pague un menor valor inicial por el dispositivo y de que el operador asegure un flujo financiero.

Según voceros del Ministerio TIC y de la CRC, quienes adelantaron una investigación para sustentar los términos de la medida, existen dos razones por las cuales se decidió cambiar el modelo: garantizar la libertad de elección del usuario e incentivar la competencia.  La investigación de la CRC sobre el efecto de las cláusulas de permanencia habría arrojado que los operadores las estarían aprovechando para vender equipos a un precio mucho mayor. Esto, debido a que en el cobro mensual al usuario no se le discriminan los cargos por el subsidio de su terminal y el valor de su servicio.

“Los ciudadanos deben recibir esta información clara en su factura cuando compren al operador el equipo a cuotas. El financiamiento no debe estar atado a la prestación del servicio”, explicaron expertos del MinTic. Dicha deuda dejará de ser el principal obstáculo que tienen los usuarios para poder culminar un contrato de servicio y cambiar de empresa móvil libremente. “Junto con otras medidas como la portabilidad numérica, los ciudadanos estarán en libertad de elegir y escoger al operador por el tipo y calidad de servicio, sin que la permanencia se lo impida”, señaló el ministro de las TIC, Diego Molano Vega.

El funcionario afirma que otro efecto positivo de la medida es que se incentivarán otros canales de comercialización de móviles en el país.“La competencia hará que los costos y sistemas de financiación de terceros distintos a los operadores, como almacenes de cadena, dinamicen el mercado con precios competitivos”, afirmó. El diario Colombiano EL TIEMPO pudo establecer que, efectivamente, las empresas de cadena entrarán con mayor fuerza en el negocio. Conceptos como los descuentos de temporada pueden incentivar las ventas a precios especiales de los terminales. Un ‘madrugón’ en uno de los locales de un almacén por departamentos registra ventas por 6.000 millones de pesos, entre 6 y 10 a. m. Ese concepto permitirá a los clientes de esos locales adquirir equipos con importantes descuentos.

Hoy en día, en Colombia la venta de celulares es principalmente a través de los operadores. Apenas un 15 por ciento se efectúa en otro tipo de establecimientos de venta directa al público, según cálculos de entidades de comercio, lo que para el regulador es una clara muestra de que las condiciones que imponen los operadores a sus proveedores han desnivelado la competencia y mantienen un monopolio que no es sano para el mercado. Estos cambios, no obstante, reconfiguran la mecánica del negocio. Para los operadores, el subsidio del celular es la base de su viabilidad financiera. “Existen conceptos como el costo de consecución de un cliente y, luego, el de sostenimiento de dicho usuario, que se aplican para cualquier industria. De allí se construyen la proyección y sostenibilidad financiera de una compañía”, explicó un experto de uno de los operadores móviles.

En tal sentido, el subsidio del móvil y la temporalidad de la cláusula de permanencia, por cliente, adicional al churn (la cantidad de usuarios que emigran al mes contra los que entran), son lo que le permite a una empresa móvil calcular sus ingresos y sus inversiones.

Hoy, los operadores en Colombia importan, entre todos, unos 15 millones de aparatos al año, según cifras de la Dirección de Impuestos y Aduanas (Dian). La mayoría de las veces, la decisión de cuántos celulares compra cada uno y cuál es el precio por equipo no se toma en Colombia, sino que obedece a negociaciones internacionales entre las sedes matrices de los operadores y las marcas fabricantes.

“El precio de los equipos va a subir. Eso es algo que va en contravía de la dinámica de una industria, que evoluciona muy rápido en su tecnología y en la que, por ende, los usuarios deben modernizar sus equipos para disfrutar de lo último en telecomunicaciones”, explicó Alberto Yohai, presidente de la Cámara Colombiana de Informática y Telecomunicaciones (CCIT), para quien la eliminación del subsidio hará que la gente se demore en pasarse al 4G LTE.

El ministro Molano considera que, por el contrario, al abrirse los canales de venta los precios se regularizarán a la baja. Es una interpretación que no comparten algunos fabricantes. “Es un negocio distinto. El precio por equipo que obtiene un operador que compra millones de terminales en una negociación no será el mismo para un almacén de cadena en Colombia, que comprará significativamente menos cantidad. Además, es lógico que esas empresas incluirán en el precio al consumidor su margen de ganancia”, señaló un experto de una marca de móviles.

La diferencia de precio final de propiedad de un teléfono de gama alta, en el modelo actual subsidiado y en el sistema que se instaurará sin cláusulas de permanencia, puede ser bien grande, si se toman los precios y condiciones de hoy. “El peligro es que la norma dice, además, que el operador no podrá suspenderle el servicio a un usuario que compre financiado el equipo y se atrase en sus pagos. Esto hace que no sea negocio para el operador vender los móviles de manera financiada si no hay garantía de que podrá recuperarlo”, señaló un ejecutivo comercial de uno de los operadores.

Sumando todos los locales de los principales almacenes de cadena de Colombia (Grupo Éxito, Falabella, Cencosud Jumbo, Alkosto, Ktronix y Panamericana), se llega a una cifra aproximada de 624 puntos de venta en las principales ciudades. En tanto que los puntos de los operadores móviles, directos e indirectos, pueden ser superiores a los 12.500 entre centros de atención y ventas y agentes comerciales autorizados en, prácticamente, todos los municipios del país.

Al final del día, todos los protagonistas del negocio están a la expectativa de cómo reaccionará el mercado ante el nuevo escenario. “Hay países como Chile, donde opera este modelo y las empresas que prestan el servicio de comunicaciones celulares se inventan distintos programas de fidelización y atención al cliente para retenerlos”, reconoció un vocero de uno de los operadores.

La venta directa. Tiene la ventaja de un único pago por el dispositivo. La desventaja es que la gama del equipo y sus prestaciones dependerán del presupuesto del usuario.La venta financiada. Podrá adquirir un equipo de mejor gama con pagos asequibles. Lo malo serán los intereses, cuotas de manejo y seguros que cargan las empresas a la financiación.

Planes de fidelización. Los operadores piensan en lanzar sistemas de puntos, bonificaciones y premios para incentivar a sus clientes a quedarse con su servicio. La calidad de las llamadas, la navegación y la atención serán fundamentales. Empresas de mensajería, de servicios públicos y otro tipo de comercios pueden vincularse en la venta de equipos celulares. No se espera que bajen de manera representativa los precios de los planes de voz y navegación.